Prix campagne, prix ferme, contrat Euronext, achat de call, achat de put… quelle méthode de commercialisation choisir pour ses céréales ? « Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode pour vendre ses céréales. Il en existe tout un panel et chaque méthode répond à des besoins particuliers », explique Sébastien Poncelet, directeur de Captain Farmer, la start-up d’Agritel.

En partant du constat que les agriculteurs avaient parfois du mal à s’y retrouver parmi ces différentes solutions de vente, Sébastien Poncelet a élaboré une méthode d’aide à la décision sous forme d’infographie (à retrouver de façon détaillée ici). « En posant les attentes et les besoins de chacun, on arrive au type de contrat qui convient le mieux », explique-t-il.

Se poser les bonnes questions

Première question à se poser en tant qu’agriculteur ou agricultrice : est-ce que je souhaite m’occuper de mes propres ventes ? Si la réponse est non, la vente se fera au prix de campagne. C’est le cas pour environ la moitié des grains commercialisés en France. Avantage : le gain de temps. Principal inconvénient : le prix final n’est connu que tardivement.

Celles et ceux qui choisissent de s’occuper de leurs ventes auront le choix entre de nombreuses solutions. Là encore, la décision se prendra en déterminant ses attentes et ses besoins.

Exemple : je souhaite fixer mes prix de manière définitive ? Dans ce cas, je signe un contrat de vente à prix ferme avec mon collecteur. « L’avantage est que si les cours se replient par la suite, j’ai sécurisé un bon prix. L’inconvénient est que si les cours progressent plus tard dans la campagne, je peux avoir le regret d’avoir vendu trop tôt. Attention également au risque de s’engager sur une qualité et quantité données de marchandise avant la récolte ! », prévient Sébastien Poncelet.

Celles et ceux qui ne veulent pas fixer leur prix de manière définitive se tourneront plutôt vers les outils de marché à terme. Ceux-ci demandent davantage de technique et de suivi mais offrent plus de possibilités pour réussir sa commercialisation.

Là aussi, des questions simples permettent de choisir vers quelle méthode se tourner au sein des marchés à terme. Suis-je disposé à dépenser un peu d’argent pour m’assurer d’un prix minimum ? A la manière d’une assurance contre la grêle, il est possible de souscrire à des primes d’assurance contre les chutes de prix : les fameuses options « call » et « put ».

J’ai besoin de trésorerie et/ou je n’ai pas d’espace de stockage ? Je peux réaliser une vente couplée à un achat de call. Si au contraire je n’ai pas besoin de trésorerie, je peux ou veux stocker ma production, ou bien les prix physiques proposés ne sont pas compétitifs par rapport à la cotation de référence du marché à terme, alors je ne vends pas ma marchandise et j’achète un put.

Pour mieux connaitre le fonctionnement des put et des call, Captain Farmer a élaboré un guide pratique d’une quarantaine de pages, gratuit, à destination des producteurs.

Enfin, si je ne veux pas dépenser d’argent pour m’assurer d’un prix minimum garanti, d’autres solutions du marché à terme existent. Elles prennent en compte à la fois les prix du marché à terme et les prix physiques sur le marché local. L’acheteur peut décider de fixer l’écart entre ces deux prix (la base) grâce à un contrat indexé Matif. Il peut aussi se contenter de fixer un prix marché à terme sans bloquer la base. C’est la vente de contrats à terme que l’on appelle encore des « lots matif ».

« Connaître les différents outils de commercialisation permet aussi de les combiner, dans une optique d’optimisation des revenus », conclut Sébastien Poncelet.